【弱者の戦略】と【強者の戦略】

マーケティングには頻繁に【市場シェア】というワードが登場します。その活用は1940年代に始まったとされています。コロンビア大学の教授であった【バーナード・クープマン】が【クープマンモデル】を編み出したことから始まります。

クープマンモデルは元々は軍事シュミレーションとして利用されていましたが、マーケティングにも応用され、【弱者の戦略】と【強者の戦略】が登場しました。

市場における【弱者と強者】

市場に競合他社が現れると、競争が始まります。市場において自社の商品がどれだけシェアを持っているかという数値が【市場シェア】で、市場シェアが高い企業と低い企業で同じように競争を行っても、シェアの低い企業がよほどの資本力やブランド力が無い限り、追いつくことは難しいといえます。

市場シェアの低い企業が競争でシェアを奪うためには【弱者の戦略】を、反対に市場シェアの高い強者は他社を突き放すための【強者の戦略】をとる必要があります。

【弱者の戦略】と【強者の戦略】

市場シェアの低い企業がとる【弱者の戦略】とは、いわゆる【差別化戦略】のことです。市場シェアが今は低くとも、1つの分野に注力して展開することで、他社と違う魅力を生み出せる可能性があります。経営資源を1つの分野に集中し、強者に出せないニッチ商品で市場の認知度を高め、シェアを獲得していきます。

市場シェアの高い企業がとる【強者の戦略】は、いわゆる【追随戦略】です。競合他社と同様のモノ・サービスを市場に投入し、先行優位性やブランド力を駆使して協力にシェアを拡大していきます。圧倒的市場シェアと企業規模を活かした価格競争力で、市場シェアを維持・拡大していくのです。

ちなみに、【2番手の戦略】は市場シェアトップの企業と競えるように、3番手以下の市場シェアを奪いながら成長していく戦略が有効です。

まとめ

・市場シェアにあわせて、とるべき戦略がかわる

・市場シェアが低い企業は【弱者の戦略】で差別化をはかり、大企業の手の届かないニッチな市場で勝負していく

・市場シェアが高い企業は【強者の戦略】をとり、他社のモノ・サービスと同様のものを市場に投入し、自社のブランド力や市場シェアを活かしてシェアのさらなる拡大をはかる

大企業が手がけないニッチ分野を中小企業がカバーするなど、企業の規模や市場シェアによって競争戦略も変化していきます。