お得だと感じてもらえる価格設定

顧客にお得だと感じてもらう価格設定を行うには、テクニックが必要です。小売業やサービス業に限った話ではなく、どの業種でも価格設定のテクニックは活かすことができます。闇雲に値下げをするよりも、価格設定に工夫を加えてみましょう。スーパーや家電量販店の価格をチェックすると、結構テクニックが使われていたりします。

重要なのは顧客の心理に訴えかけること

価格設定のテクニックとしてよく見かけるのが【端数価格】です。100円や1万円といったキリの良い数字から、98円や9,800円のように若干安くすることで、お得感を演出しています。

ブランド品などによく使われる【名声価格】は、価格自体が品質の目安となるため、値下げすると逆効果になります。「エルメスのバッグが100円！」という広告がメールで入ってきたら、顧客は間違いなく模倣品（というより偽物）や状態が異常に悪いものを想像するはずです。このように、顧客がこの商品に対してこの数字を見たときにどう感じるかを考えて、お得に思ってもらえる価格を提供する必要があるのです。

その他のテクニック

【松竹梅】のように、松コース・竹コース・梅コースで価格を段階的に設定する手法を【段階価格】と言います。松コースは1万円、竹コースは5,000円、梅コースは3,000円といったように段階的に価格を設定し、顧客に訴求します。こういった価格設定の場合、以前は真ん中のコースを選ぶ人が多く、真ん中のコースに本命にしたい価格や内容を用意していましたが、顧客層が若くなるにつれて最安値コースも抵抗なく選ばれるようになっています。ターゲティングにあわせて段階価格を設定しましょう。

自動販売機の飲み物のように値段が大体どこでも変わらないものにつける価格を【習慣価格】といいます。顧客も大体こんな金額だとわかったうえで商品購入をするので、値下げ圧が低いのが特徴です。

その他にもライブやコンサート、イベント時の特別席などに使われる【差別価格】は、通常よりも明らかに条件が良いものに価格を設定するときに用いられます。または訳あり商品などで通常よりも状態が悪い商品、利用に制限があるサービスなどに値引きを行うときに用いられます。これらも顧客が心理的にこの価格である理由に納得しているから成立する価格設定です。

表示の仕方も考える

2016年現在、消費税8％を含めた【税込み価格】と税額を含めない【税抜き価格】がスーパーの店頭に表記されています。お店によっては税込みなのか税抜きなのか一発でわかりにくい表記をしているところがあります。見にくい表示は顧客にマイナスイメージを持たせる結果につながります。価格の表示方法にも気を使いましょう。

通常のPOPは白色、セール品は黄色に赤文字といったように、注目しやすいように表記にもこだわることで、顧客の目をひくことができます。そしてそういったこだわりは無駄になりにくいです。細部までとは言いませんが、魅せ方、見られ方にこだわりましょう。

まとめ

・端数をつかうなどのテクニックでお得感を演出する

・顧客が納得する価格であれば、物は売れる

・価格の表示方法にもこだわる

普段何気なく使っているスーパーや書店の価格を注目してみましょう。小売業の価格設定にはテクニックが詰まっています。特に売れているお店の【魅せ方】は勉強になりますので、情報収集してみるのも楽しいかもしれませんね。