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Marketing Weblog

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大企業に立ち向かう?マーケティングの入り口は【STP】

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例えば今からアパレルブランドを立ち上げるとしたら、あなたはどういった戦略でセールスを獲得していきますか?パッと思いつくだけでも、高級ブランドのアパレルは多数あり、反対にロープライスは近年流行りのファストファッションとよばれるZARAやGU、しまむらなど、やはり競合が多数あります。

では、アパレルで事業展開をする場合、どうやって競合を押しのけてセールスを獲得していくのでしょうか。

STPはマーケティングの入り口

まず最初にしなければいけないのは【セグメンテーション(Segmentation):市場細分化】です。その後に、【ターゲティング(Targeting):市場・顧客などターゲット設定】、【ポジショニング(Positioning):市場内での位置づけの決定】と続き、これらの頭文字をとったものがSTPです。

今から大企業を相手に新興の企業が立ち向かうには、何よりも資本で勝てません。少ない労力で勝ち筋を見つけていくには、自社の市場内での立ち位置の決定は超重要となります。

セグメンテーションを行う

アパレル市場と一括りに言っても、年代だけでも乳幼児向け・子ども向け・若者向け・成人向け・年配の方向けと細分化することができ、冠婚葬祭・ファッションジャンルでもさらに分類ができます。年配の方向けのファストファッション!なんてジャンルがあるかもしれませんね。まずは市場を知り、細分化を行うことで、どこに商売のチャンスが眠っているのかを見つけていく必要があります。当たり前ですが、ほしい!と思ってもらえないと商品は売れませんよね。市場を調査して、細分化していきましょう。

【セグメンテーション】市場を細分化していく - Marketing Weblog

ターゲティングで顧客を特定

市場が細分化できたら、ターゲティングを行います。顧客を特定することで、ニーズに合った商品展開を無駄なく行うことができます。アパレルという市場の中の、すべてのニーズを拾い集めていくことは、限られた大企業でしかできません。反対に、一つの顧客層・ニーズに特化した商品展開・販売戦略は大企業よりも新興企業のほうが行いやすいでしょう。ターゲティングは、競合企業との価格争いのような泥沼展開を避けるためにも重要です。

【ターゲティング】市場を特定したマーケティングを行う - Marketing Weblog

 

ポジショニングで市場内での位置づけを決める

ターゲティングを行ったら、次は自社の市場での立ち位置を検討します。例えば顧客が年配の方向けと決まったら、今度は年配の方向けでも競合がいないポイントで勝負をしていきます。イメージ通りの年配向けの商品であれば、もうすでに他社で取り扱われていますので、競合が少ない市場のほうが自社の立ち位置は有利になります。かといってニーズが無いものを作っても売れないのが悩ましいところですね。

巣鴨で年配の方向けの若々しいファッションを展開していくならまだしも、その他のエリアでは若々しいファッションは好まれないかもしれません。ニーズを拾い集めることをおろそかにすると、実益が伴わない結果になってしまいます。ときにはポジショニングからセグメンテーション・ターゲティングというPSTといった流れで検証するなど、柔軟な検証が必要です。

【ポジショニング】市場における自社の立ち位置 - Marketing Weblog

 

まとめ

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・STPは商売の方向性を決めるマーケティング手法

・セグメンテーション(市場細分化)は市場を知ることから始まる

・ターゲティング(顧客の特定)で特定のニーズを狙い撃つ

・ポジショニング(市場での自社の立ち位置)需要と供給のバランスが大事。アイデアが出たら、セグメンテーション・ターゲティングに立ち戻って検討してみよう。

今回の例のアパレルに限らず、WEBでの商売やアフィリエイトもSTP重要です。日本でも個人で事業を行ったり副業を持つ流れになってきていますが、闇雲にやっても時間のロスになってしまいます。同じ時間ならSTPを何度も検討してみましょう。